本期嘉賓： 山東金正大生態(tài)工程股份有限公司 北方區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總公司總經(jīng)理?xiàng)罡辉?/span>

嘉賓觀(guān)點(diǎn)：

近期化肥價(jià)格又出現(xiàn)一路下滑的態(tài)勢(shì)，導(dǎo)致渠道經(jīng)銷(xiāo)商觀(guān)望情緒加劇。整個(gè)市場(chǎng)行情低迷，經(jīng)銷(xiāo)商手頭資金又緊張，所以渠道儲(chǔ)貨量有限，和去年同期相比，目前庫(kù)存量?jī)H達(dá)到50%，后期旺季市場(chǎng)或有缺口。市場(chǎng)低迷使企業(yè)面臨困難，特別是小企業(yè)發(fā)展更是舉步維艱，所以導(dǎo)致行業(yè)洗牌加劇，制造加服務(wù)將成為未來(lái)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的殺手锏。

目前正值春季用肥市場(chǎng)結(jié)束，夏季用肥市場(chǎng)尚未啟動(dòng)的空檔期，正是市場(chǎng)不確定因素較多的時(shí)期。此時(shí)企業(yè)如何看待市場(chǎng)，進(jìn)而引導(dǎo)市場(chǎng)，最終成就市場(chǎng)，也是企業(yè)把握市場(chǎng)非常關(guān)鍵的一個(gè)時(shí)期。然而產(chǎn)能過(guò)剩加劇、市場(chǎng)價(jià)格低迷、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等一系列問(wèn)題給企業(yè)造成很大營(yíng)銷(xiāo)壓力。今年夏季市場(chǎng)形勢(shì)如何?企業(yè)如何安排布局?成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)背后需要什么樣的企業(yè)支撐?本報(bào)記者采訪(fǎng)了山東金正大生態(tài)工程股份有限公司北方區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總公司總經(jīng)理?xiàng)罡辉！Ｋ治稣J(rèn)為，夏季市場(chǎng)啟動(dòng)前，化肥價(jià)格處于低位徘徊，經(jīng)銷(xiāo)商的信心缺失或?qū)?dǎo)致基礎(chǔ)市場(chǎng)庫(kù)存不足，旺季市場(chǎng)或有缺口。

價(jià)格低谷徘徊

經(jīng)銷(xiāo)商觀(guān)望情緒加劇

受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，今春肥料價(jià)格始終低位運(yùn)行，持續(xù)低迷。由于尿素價(jià)格低導(dǎo)致尿素替代了部分復(fù)合肥的銷(xiāo)售，所以化肥銷(xiāo)售總量在減少。隨著春季市場(chǎng)的結(jié)束，最近化肥價(jià)格又出現(xiàn)一路下滑的態(tài)勢(shì)，導(dǎo)致渠道經(jīng)銷(xiāo)商觀(guān)望情緒加劇。目前，尿素出廠(chǎng)價(jià)格在1400元/噸左右，15%氯基復(fù)合肥價(jià)格在2100元/噸左右，15%硫基復(fù)合肥價(jià)格在2400元/噸左右。價(jià)格浮動(dòng)都在10—20元/噸。雖然價(jià)格小幅震蕩，低谷徘徊，總體穩(wěn)定，但市場(chǎng)低迷使企業(yè)面臨困難，特別是小企業(yè)發(fā)展更是舉步維艱，所以導(dǎo)致行業(yè)洗牌加劇，這樣有利于大企業(yè)發(fā)展，加快行業(yè)整合。

經(jīng)銷(xiāo)商觀(guān)望情緒加劇也與其眼前沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨有關(guān)。由于去年糧食等農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低，農(nóng)民收入減少，一環(huán)扣一環(huán)，導(dǎo)致整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)渠道賒欠款收不上來(lái)，所以，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商手頭資金緊張，也是導(dǎo)致觀(guān)望情緒加劇的重要原因。

庫(kù)存不足

后期旺季市場(chǎng)或有缺口

整個(gè)市場(chǎng)行情低迷，經(jīng)銷(xiāo)商又手頭缺錢(qián)，所以渠道儲(chǔ)貨量有限。和去年相比，目前庫(kù)存量?jī)H達(dá)到50%。由于貨鋪不下去，企業(yè)目前開(kāi)工率好的能達(dá)到70%，小企業(yè)估計(jì)不到50%。6月中下旬，夏季用肥市場(chǎng)將開(kāi)始啟動(dòng)，按現(xiàn)在的庫(kù)存量來(lái)看，旺季到來(lái)，由于生產(chǎn)運(yùn)輸緊張，將跟不上市場(chǎng)節(jié)奏，有可能會(huì)出現(xiàn)局部市場(chǎng)缺貨的可能，同時(shí)價(jià)格也會(huì)出現(xiàn)局部小幅上揚(yáng)。不過(guò)總體來(lái)看，由于廠(chǎng)家前期調(diào)價(jià)已經(jīng)完成，按照階段供需情況會(huì)有不同調(diào)整，但總體價(jià)格會(huì)有小幅波動(dòng)，波動(dòng)幅度不會(huì)太大。

所以，按照現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況，有些企業(yè)憑借在老百姓心目中的良好口碑和品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)良好政策及完善的營(yíng)銷(xiāo)手段，搶早行動(dòng)，完成了前期鋪貨。目前，金正大的訂貨量比去年同期翻一番，除了上述因素所起作用，同時(shí)，金正大做到了更深一步，通過(guò)科技下鄉(xiāng)、促銷(xiāo)等一系列服務(wù)，已經(jīng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商把貨分流到終端農(nóng)民手中。不僅搶先一步，還做實(shí)一步，“兩步走”措施使渠道信心更加增強(qiáng)。

制造+服務(wù)

將成占領(lǐng)市場(chǎng)的殺手锏

隨著新一代農(nóng)民的出現(xiàn)，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的速度將加快，那時(shí)規(guī)模化種植、家庭農(nóng)場(chǎng)將變得十分普遍，小企業(yè)的生存空間將大大壓縮，一些有實(shí)力的大企業(yè)將憑借品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)成為這些新型經(jīng)營(yíng)主體的首選合作伙伴。

市場(chǎng)的低迷，恰恰給了大企業(yè)夯實(shí)基礎(chǔ)、完善服務(wù)提供了時(shí)間機(jī)會(huì)，所以當(dāng)下，企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、服務(wù)體系打造、品牌樹(shù)立上更加精心，實(shí)現(xiàn)軟、硬實(shí)力雙提升，為實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展做好準(zhǔn)備。

來(lái)源：《中國(guó)農(nóng)資》周報(bào)版 作者：徐曉磊 日期：2014年4月25日