新產(chǎn)品能否為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益，能否形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，就看是否能在較短時間內(nèi)被市場認可。許多肥料企業(yè)開發(fā)過許多新型肥料，有些產(chǎn)品的確科技含量高，有價值，但它們由于得不到市場認可，價值得不到體現(xiàn)，只能被市場無情地淘汰。究其原因關(guān)鍵在于這些企業(yè)沒有找到撬動市場的支點。自2006年3月金正大集團公司第一條緩控釋肥生產(chǎn)線正式建成投產(chǎn)以來，金正大迅速撬開了緩控釋肥銷售的市場大門，企業(yè)年銷售量平均每年以60%以上的速度遞增，并在發(fā)展過程中逐步形成了具有持續(xù)創(chuàng)新能力的產(chǎn)品開發(fā)與推廣模式，走出了一條不同尋常的快速發(fā)展之路,并推動了我國緩控釋肥這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。人們不禁要問:金正大究竟是如何推廣的呢？
　　　　　　　　　　　　　　　推廣關(guān)鍵在于培育市場
　　在春季用肥旺季，金正大緩控釋肥出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。走進金正大，到處是一派繁忙的景象，各種大噸位的貨車來回穿梭，或整裝待發(fā)，或空車以待，工人們正在緊張而又有條不紊地忙碌著。金正大集團副總裁高義武分析說，受金融危機等不利因素的影響，一些企業(yè)陷入了困境，但我國化肥內(nèi)在需求并未發(fā)生根本性變化，行業(yè)發(fā)展前景依然廣闊。同時，受益于國家出臺的一系列惠農(nóng)政策，緩控釋肥等優(yōu)勢肥種發(fā)展面臨千載難逢的歷史機遇。為此，金正大人抓住機遇，積極改變策略，努力實現(xiàn)彎道超車，今年前三個月，共實現(xiàn)銷售收入10多億元，為實現(xiàn)全年銷售收入50億元的目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。
　　高義武說，緩控釋肥料的推廣關(guān)鍵在于培育市場。三年來，在緩控釋肥料的推廣過程中，金正大集團堅持不走尋常路，擯棄先開發(fā)產(chǎn)品再開發(fā)市場的老路，而是一開始就高起點定位，堅持走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的道路，先是通過啟動緩控釋肥市場，與國內(nèi)外高校和科研院所建立緊密型合作關(guān)系，廣泛開展緩控釋肥的試驗示范為切入點，在掌握眾多權(quán)威數(shù)據(jù)和實際應(yīng)用效果后，再進行規(guī)模化生產(chǎn)。同時，金正大還擯棄傳統(tǒng)的對新產(chǎn)品大肆進行廣告宣傳的套路，而是選擇讓利于農(nóng)民，通過建立示范田、示范村、贈送緩控釋肥和開展測土配方施肥、科學(xué)講座、培訓(xùn)等形式，通過這種看得見、摸得著的推廣模式，讓農(nóng)民看到使用緩控釋肥帶來的好處；此外，通過現(xiàn)場指導(dǎo)、服務(wù)讓農(nóng)民掌握科學(xué)施肥知識。他欣喜地說，正是通過這種獨特的市場培育方式，緩控釋肥得到了廣大經(jīng)銷商和農(nóng)民的認可，金正大集團產(chǎn)業(yè)化發(fā)展有了新動力，發(fā)展步伐也在不斷加快，真可謂是一年一個新臺階。目前金正大集團已擁有50萬噸緩控釋肥項目的生產(chǎn)能力，為亞洲最大的緩控釋肥生產(chǎn)基地。2008年8月26日，金正大集團60萬噸緩控釋肥項目又正式奠基，目前該項目正在緊張的建設(shè)中，預(yù)計今年4月底，一期配套工程將實現(xiàn)全面竣工。
　　　　　　　　　　　　　　推廣緩控釋肥潛力很大
　　為了培育市場實現(xiàn)大面積推廣緩控釋肥，金正大集團有一支長年奔波于各地市場的銷售隊伍。金正大集團營銷人員具體是怎樣推廣的呢？農(nóng)民對金正大緩控釋肥的接受程度如何？ 其市場前景又如何？
　　3月中下旬，正值南方經(jīng)濟作物和水果用肥旺季。帶著這些問題，記者撥通了負責(zé)南方的區(qū)域經(jīng)理孫輝的電話。孫經(jīng)理正在跑市場，不時電話那邊傳來問話，孫經(jīng)理偶爾接一句，記者見縫插針做了這一采訪。他說自己推廣緩控釋肥已有三年時間，目前負責(zé)江蘇、浙江、江西、福建、廣東、海南等六個省，主要在水稻、小麥、玉米、棉花、柑橘、菠蘿，蜜橘等作物上進行大面積推廣。通過采取示范試驗的方式，目前正在以點帶面，逐步推廣過程中。他告訴記者，每年他負責(zé)的區(qū)域銷售量都以30%-40%的幅度在逐年遞增。他分析認為，普通復(fù)合肥現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，更新?lián)Q代也很快，而緩控釋肥料代表21世紀肥料發(fā)展的方向，是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，對對農(nóng)民增產(chǎn)節(jié)支以及糧食安全和環(huán)境保護等都是好事，對經(jīng)銷商來說，更是一個很好的發(fā)展空間。因而他說，推廣緩控釋肥不能僅僅從一個商人的角度去做，要看到推廣這一肥料是一件利國利民的好事。他希望有更多的經(jīng)銷商能認清肥料業(yè)發(fā)展的趨勢和推廣緩控釋肥帶來的實實在在的好處，迅速加入這個行列，在謀求自身快速發(fā)展的同時，又為我國糧食安全做出一份貢獻。
　　他還說，在兩三年前，人們對緩控釋肥僅處于認識階段，現(xiàn)在廣大農(nóng)民朋友已經(jīng)對這個產(chǎn)品不陌生了，因此市場上緩控釋肥產(chǎn)品越來越多，由于受利益的驅(qū)使，有一部分不具備生產(chǎn)條件的企業(yè)也開始打緩控釋肥概念，這嚴重地擾亂了市場秩序。因而，市場管理還有待進一步健全，推廣力度也需要進一步加大，經(jīng)銷商和廣大農(nóng)民對真假緩控釋肥的甄別能力還有待進一步培訓(xùn)和提高。但從這個側(cè)面也剛好說明緩控釋肥有市場需求。然而從推廣情況來看，各地農(nóng)民接受和認可緩控釋肥程度不一，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的農(nóng)民較欠發(fā)達地區(qū)的農(nóng)民接受和認可的要快一些，種植經(jīng)濟作物的農(nóng)民比種植大田作物的農(nóng)民接受和認可的要快一些。為此他希望政府有關(guān)部門能進一步加大推廣力度，從政策上予以支持和鼓勵。
　　對于緩控釋肥推廣，孫經(jīng)理充滿信心，他說，緩控釋肥通過以點帶面的逐步推廣，相信這把星星之火，一定可以燎原。他認為，隨著經(jīng)銷商和廣大農(nóng)民朋友對緩控釋肥認知度的不斷提高，三年后這一產(chǎn)品一定會得到大面積的普及推廣。
　　了解了南方市場推廣情況后，記者又電話采訪了負責(zé)河南市場的區(qū)域經(jīng)理吳曉青。他告訴記者,在河南，緩控釋肥主要在玉米和小麥上應(yīng)用較為普遍，現(xiàn)階段部分地區(qū)蔬菜、棉花、油菜和花生等作物上也逐步大面積施用，但相對量還是較少，主要原因是今年真正的銷售旺季還沒有到來。然而，吳經(jīng)理他們現(xiàn)在卻是很忙，目前他們正在河南各地配合廣大經(jīng)銷商開展各種形式的緩控釋肥知識培訓(xùn)與講座，每天兩場至三場，除了白天上下午各一場，他們還利用晚上各種培訓(xùn)，倍受廣大農(nóng)民的歡迎。與此同時，他們還著手進行試驗示范活動，以便讓更多的農(nóng)民和經(jīng)銷商熟知和接受這一新型肥料。
　　雖然銷售旺季還沒到，但今年市場啟動比較早，一些經(jīng)銷商已經(jīng)開始備貨，今年市場看好。他說，河南是用肥大省，前期公司通過試驗示范樹了大量樣板市場，做了一個很好的鋪墊，推廣潛力很大。
　　　　　　　　　　　　　　　亟需拉動緩控釋肥需求
　　金正大集團作為緩控釋肥料產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，其現(xiàn)狀可以說是我國緩控釋肥料發(fā)展的一個縮影，正處在發(fā)展階段。那么今后這一產(chǎn)業(yè)該如何發(fā)展呢？“我們要生產(chǎn)更多的糧食，就需要更多的化肥。可是我國在大力使用速效化肥創(chuàng)造糧食生產(chǎn)奇跡的同時，造成了嚴重的污染，比如土地、水體、大氣污染等。土地真正是我們的‘衣食父母’，為了我們的健康和可持續(xù)發(fā)展，我強烈呼吁推廣緩控釋肥料。”全國人大代表、河南省農(nóng)科院研究員許為鋼在今年全國兩會期間這一呼吁，倍受業(yè)內(nèi)人士和媒體關(guān)注。
　　正如許為鋼所說，大力推廣緩控釋肥料生產(chǎn)應(yīng)用，是一件利國利民的大好事，將對維護生態(tài)環(huán)境、保障糧食安全、增加農(nóng)民收入產(chǎn)生深遠的影響。然而，我國的緩控釋肥料正處在發(fā)展階段，與緩控釋肥料相關(guān)的科學(xué)技術(shù)普及程度不高，許多農(nóng)民對其優(yōu)點及使用技術(shù)知之甚少，嚴重制約了緩控釋肥料的廣泛應(yīng)用。為此，有關(guān)人士建議，目前，推廣緩控釋肥料還需要肥料企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)科院所及政府有關(guān)部門共同努力，進一步加大試驗示范力度，出臺有關(guān)優(yōu)惠政策拉動緩控釋肥料內(nèi)需，以推動我國緩控釋肥料產(chǎn)業(yè)快速健康的發(fā)展。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　來源：中國農(nóng)資　作者：張琴　高海波