緩控釋肥的營(yíng)養(yǎng)可以在幾個(gè)月的時(shí)間里慢慢釋放出來；做一個(gè)類“滴管式”的裝置，可以針對(duì)性地給作物施肥；一邊播種一邊施肥的“種肥同播機(jī)”可以節(jié)省大量的時(shí)間——復(fù)合肥作為“糧食的食糧”早已經(jīng)不滿足于過去，而呈現(xiàn)出了多種新式“玩法”。

　　從很多方面來看，傳統(tǒng)的復(fù)合肥企業(yè)其實(shí)和快消公司很相似——消費(fèi)頻率高、使用時(shí)限不長(zhǎng)、擁有廣泛的消費(fèi)群體。金正大（002470.SZ）作為復(fù)合肥行業(yè)的龍頭公司，和快消企業(yè)一樣，多年來都很重視產(chǎn)品以及營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，并且走到了國內(nèi)同行的前列。

　　 “公司這15年以來，一直走的是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的發(fā)展道路。我們未來的方向其實(shí)還是走向集中化，會(huì)更專注于新型肥料的研發(fā)、生產(chǎn)和推廣，在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)做大、做強(qiáng)。”金正大副總經(jīng)理陳宏坤表示。

　　產(chǎn)品推陳出新促業(yè)績(jī)

　　近日，金正大發(fā)布了一份亮麗的三季報(bào)。公司1~9月份實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入102億元，同比增長(zhǎng)了23.4%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6.24 億元，同比增長(zhǎng)25.4%。

　　其中，第三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入36.1億元，同比增長(zhǎng)19.5%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.48 億元，同比增長(zhǎng)27.2%。同時(shí)，公司預(yù)計(jì)2013 年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)20%~30%，全年凈利潤(rùn)在6.5億元~7.1億元。

　　截至今年前三季度，金正大的銷售毛利率為14.52%，相對(duì)于去年同期的12.56%，提高了1.96個(gè)百分點(diǎn)。而這背后是因?yàn)楣靖呙市庐a(chǎn)品銷售占比得到了提升，硝基復(fù)合肥銷售收入得到了顯著提升。

　　記者了解到，金正大多年來一直很注重新產(chǎn)品的開發(fā)。“我們未來的發(fā)展方向其實(shí)還是進(jìn)一步集中，我們會(huì)更專注于新型肥料的研發(fā)、生產(chǎn)和推廣，新型肥料前些年我們主要是以復(fù)合肥為主，最近這幾年以緩控釋肥為主，未來兩三年估計(jì)是以緩控釋肥、硝基肥和水溶肥為主。”陳宏坤說。

　　他表示，公司以后還會(huì)推出一些生物肥以及功能性的肥料，舉例來說，現(xiàn)在出現(xiàn)的鹽堿地或者說是酸性土壤，就需要一些專用肥來針對(duì)性地使用，這些都屬于新型肥料。

　　截至今年上半年，控釋肥、普通復(fù)合肥、原料化肥、硝基復(fù)合肥分別占到了公司營(yíng)業(yè)收入的40.13%、34.72%、14.61%、10.54%，毛利率分別為17.54%、14.70%、2.26%、19.76%。

　　“目前我們的復(fù)合肥以及控釋肥產(chǎn)量在全國是最大的，馬上水溶肥產(chǎn)量也是全國最大的。水溶肥也是一個(gè)很好的發(fā)展方向，以色列基本上90%的土地都采用了水溶肥，美國的使用占比也很高。這種肥料是屬于較高端的品種，我們想在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域從技術(shù)、品牌、規(guī)模等方面把它做到業(yè)內(nèi)最強(qiáng)。”陳宏坤說。

　　上海財(cái)經(jīng)大學(xué)世界500強(qiáng)研究中心主任江若塵表示，技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新的雙輪驅(qū)動(dòng)，是金正大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。金正大在15年的發(fā)展中，經(jīng)歷了復(fù)合肥、緩控釋肥、新型高端肥料“產(chǎn)品創(chuàng)新三部曲”。公司研究了不同氣候、土壤、作物條件下復(fù)合肥養(yǎng)分釋放模式、土壤供肥特性和作物需肥規(guī)律即同步營(yíng)養(yǎng)相結(jié)合的施用技術(shù)，使復(fù)合肥應(yīng)用更安全、生態(tài)、環(huán)保。

　　記者在金正大的研究區(qū)看到，公司根據(jù)全國不同省份的土壤、氣溫、濕度等條件，模擬了多個(gè)實(shí)驗(yàn)室，根據(jù)不同條件下作物的生長(zhǎng)情況，來觀察復(fù)合肥的使用情況。

　　除了產(chǎn)品方式的創(chuàng)新之外，公司還在2011年率先在行業(yè)內(nèi)啟動(dòng)緩控釋肥“種肥同播”技術(shù)，該技術(shù)可以讓農(nóng)戶一邊播種種子，一邊施肥，節(jié)約了大量的時(shí)間。

　　與中國郵政合作拓市場(chǎng)

　　盡管金正大屬于農(nóng)業(yè)類，但由于具有消費(fèi)群體廣泛、消費(fèi)頻率高、品牌重要等特點(diǎn)，在很多時(shí)候，金正大看起來有點(diǎn)像“快消品”公司。

　　據(jù)介紹，和寶潔一樣，金正大也采用了多品牌戰(zhàn)略，旗下?lián)碛薪鹫蟆⒔鸫蟮亍⑽址蛱亍W磷丹等多個(gè)品牌。

　　“我們確實(shí)和快消企業(yè)有很多類似的地方，對(duì)我們來說，品牌和渠道都非常重要。我們目前采用的是顧問式營(yíng)銷模式，銷售隊(duì)伍有1300人，除了銷售之外，平時(shí)還要做服務(wù)，給二級(jí)經(jīng)銷商甚至一些大的農(nóng)戶講課、培訓(xùn)。”陳宏坤說。

　　江若塵認(rèn)為，金正大通過創(chuàng)新營(yíng)銷手段，逐步建立了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的“農(nóng)化知識(shí)傳播體系、測(cè)土配方施肥服務(wù)體系、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)指導(dǎo)體系”的營(yíng)銷體系，建立了以“渠道優(yōu)化、密集分銷、駐點(diǎn)營(yíng)銷和農(nóng)化服務(wù)”為重點(diǎn)的營(yíng)銷服務(wù)模式。

　　而在本次采訪中，記者了解到，金正大的經(jīng)銷商還包括中國郵政。

　　“同中國郵政物流渠道的合作是我們的一個(gè)創(chuàng)新，我們從2005年就開始了和中國郵政的合作，目前我們是和郵政合作最緊密、銷量最大的肥料企業(yè)。每年我們通過郵政這個(gè)渠道出去的量占到了我們整個(gè)銷售量的三分之一左右。”陳宏坤表示。

　　江若塵認(rèn)為，在農(nóng)村，與普通的經(jīng)銷商相比，中國郵政是正規(guī)軍，是村村通、信譽(yù)好的“天下第一網(wǎng)”。金正大利用“中國郵政”這一金字招牌和遍及鄉(xiāng)村的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，配合其建立健全縣、鎮(zhèn)、村三級(jí)郵政“三農(nóng)”服務(wù)站，實(shí)施送貨上門服務(wù)，使農(nóng)民足不出戶，便可享受郵政方便、快捷的免費(fèi)配送服務(wù)。

　　除了與郵政合作之外，金正大自2010年開始實(shí)行“密集分銷”。而所謂的“密集分銷”是在產(chǎn)品品牌有一定影響力的基礎(chǔ)上實(shí)施的，駐點(diǎn)是密集分銷的一種方式，即設(shè)立辦事處派業(yè)務(wù)代表去駐點(diǎn)，駐點(diǎn)就是密集分銷的根據(jù)地，其目的就是要精耕細(xì)作市場(chǎng)。

　　據(jù)悉，該方式有效地提高了產(chǎn)品市場(chǎng)份額并提高了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，增強(qiáng)了經(jīng)銷商的忠誠度。

　　延伸產(chǎn)業(yè)鏈抵抗風(fēng)險(xiǎn)

　　金正大之前受到資本市場(chǎng)的關(guān)注是由于其在磷礦這方面的布局。“向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，逐步實(shí)現(xiàn)全國的合理布局也是我們的一個(gè)發(fā)展方向。適當(dāng)向上下游延伸，比如說我們貴州的基地和云南的基地，主要的目的還是獲得一些原材料的支持，提高這種抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，把產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)做長(zhǎng)一點(diǎn)。”陳宏坤說。

　　2012年底，金正大收購了貴州甕安縣磷化公司34%的股權(quán)。而早在2011年，金正大全資子公司云南金正大收購了云南中正化學(xué)工業(yè)有限公司56%股權(quán)。

　　“對(duì)于磷礦這一塊的規(guī)劃，我們認(rèn)為主要是用于生產(chǎn)高端的硝基肥和水溶肥，因?yàn)榱追室彩俏覀兊娜笊嫌卧牧现弧＿@對(duì)于拓展產(chǎn)業(yè)鏈、降低原材料風(fēng)險(xiǎn)是有好處的。我們公司也已經(jīng)專門派了幾個(gè)人過去。”陳宏坤表示。

　　事實(shí)上，氮、磷、鉀是公司的三大原材料產(chǎn)品。除了磷之外，公司在氮、鉀方面是否也有布局的計(jì)劃？

　　“我國是缺鉀的，所以基本上不可能向這一塊做產(chǎn)業(yè)鏈延伸，氮肥是重資產(chǎn)行業(yè)，而且產(chǎn)能過剩、投資很長(zhǎng)，這不符合我們的定位，所以我們也不會(huì)向氮肥這方面拓展。”陳宏坤表示。

　　值得注意的是，復(fù)合肥企業(yè)對(duì)于上游原材料企業(yè)往往是采取“先款后貨”的方式，而近期情況則發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。

　　“下半年以來，出現(xiàn)了氮肥先發(fā)過來，我們?cè)俑犊畹那闆r，原來都是先打款，后用貨。總體來說，近期這些上游企業(yè)銷售有壓力。對(duì)我們來說則可以提高議價(jià)能力，緩解成本壓力。”陳宏坤說。

　　來源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)A7版整版報(bào)道 作者：江怡曼 日期：2013年11月2日

　　轉(zhuǎn)載：新浪網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、網(wǎng)易、搜狐網(wǎng)、金融界、中金在線、證券之星、和訊網(wǎng)、證券時(shí)報(bào)網(wǎng)、北青網(wǎng)等多家媒體。