“開窗定價(jià)”，“供不應(yīng)求”早已經(jīng)成了神話。目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)是，老牌的經(jīng)銷商仍在，新貴不斷涌入，產(chǎn)品已經(jīng)過剩，經(jīng)銷門檻擁擠。

　　為了上量，為了增量，經(jīng)銷商更是八仙過海各顯其能。找客戶，找關(guān)系，拼促銷，拼價(jià)格。從前的從容不再，好像沒有誰的經(jīng)營不迷茫!

　　那么，經(jīng)銷商有沒有可能逃離低端競爭呢?超越對(duì)手足夠遠(yuǎn)時(shí)，會(huì)有一番新的天地。

　　農(nóng)資該怎么賣：

　　經(jīng)銷商深陷低端競爭的泥潭

　　很多經(jīng)銷商跟記者說，現(xiàn)在做經(jīng)銷商做得找不到尊嚴(yán)了。

　　為什么會(huì)有這樣的感觸?記者最早聽這個(gè)言論的時(shí)候心里是難受的。因?yàn)椋恢庇X得經(jīng)銷商群體是個(gè)很好的群體，將好產(chǎn)品帶給農(nóng)戶，為農(nóng)業(yè)帶來好豐產(chǎn)豐收，是一群為了農(nóng)業(yè)明天奮斗的人。這樣一群人，為什么會(huì)沒有尊嚴(yán)?這其中的邏輯是否有問題?

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　　低進(jìn)高出的經(jīng)營模式帶不來忠誠度

　　有經(jīng)銷商告訴記者：賣貨很難，干點(diǎn)事情求爺爺告奶奶的;賒銷容易，收欠款卻更難，很多經(jīng)銷商拿著大把的欠條欲哭無淚;農(nóng)戶種植的作物有一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，動(dòng)輒就是經(jīng)銷商的問題。

　　就簡單的售賣而言，無論是付款還是收款，經(jīng)銷商一直都處在一個(gè)鏈條的末梢，常常是產(chǎn)業(yè)鏈或者說是食物鏈的最底層。出現(xiàn)這樣的情況，其實(shí)是和經(jīng)銷商自身的狀況分不開的。

　　在經(jīng)銷商沒有自己核心競爭力的時(shí)候，廠家當(dāng)經(jīng)銷商是一個(gè)資金的平臺(tái)，區(qū)域的倉庫;農(nóng)戶當(dāng)經(jīng)銷商是一個(gè)提款機(jī)，賒銷平臺(tái)。

　　在外界看來，畢竟“低進(jìn)高出”這種常用的伎倆并沒有什么科技含量，只是每一個(gè)施肥季節(jié)的周而復(fù)始;對(duì)下游，對(duì)上游都沒有什么影響力或者是掌控力(有條件、有錢的大戶會(huì)直接找廠家合作);親情肥并沒有太高的黏性，農(nóng)戶可以找你合作，也可以其他的經(jīng)銷商合作。信任、忠誠在這樣的經(jīng)銷體制下，當(dāng)然是個(gè)神話。

　　那么如何扭轉(zhuǎn)這樣的情況?如何找到尊嚴(yán)呢?

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　　幫農(nóng)民解決問題

　　為什么賣好產(chǎn)品不一定能得到尊敬?因?yàn)槭鼙娬J(rèn)為那是你應(yīng)該的，那是你的本分。但是幫助做田間管理，幫著賣農(nóng)產(chǎn)品就屬于附加功能。并且，只有解決了收入端的問題，讓農(nóng)戶從種植中收益，農(nóng)戶才會(huì)有“謝謝你幫助了我”的感覺。

　　在青島采訪的時(shí)候，有一個(gè)種植基地的老板告訴記者，他原來做過廠家的業(yè)務(wù)員，做過經(jīng)銷商，都沒有找到尊嚴(yán)，而現(xiàn)在他做基地種植，做合作社，賣苗木，賣果蔬，同時(shí)幫農(nóng)民把農(nóng)產(chǎn)品賣出去，在這樣一個(gè)銷售鏈條上，他贏得了尊嚴(yán)。

　　其實(shí)這個(gè)不是唯一的案例，很多經(jīng)銷商，特別是做技術(shù)服務(wù)的經(jīng)銷商，做部分產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)銷商都在講，他們因?yàn)榉?wù)客戶得到了尊嚴(yán)。幫農(nóng)民解決一些問題，將產(chǎn)業(yè)鏈條上的各個(gè)部分都有機(jī)地連接起來。解決了農(nóng)戶收入端的問題，之后的一切都不再是問題，同時(shí)也建立了商業(yè)的閉環(huán)。不再只是疲于應(yīng)對(duì)“這個(gè)含量不夠”,“那個(gè)產(chǎn)生藥害了”等等問題。

　　擴(kuò)張無門：產(chǎn)業(yè)鏈探索者們的隱憂

　　所以，很多經(jīng)銷商都在羨慕著那些能夠做全產(chǎn)業(yè)鏈或者是做產(chǎn)業(yè)鏈上部分節(jié)點(diǎn)的人。但是他們就沒有煩惱了嗎?并不是。

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　　無法服務(wù)更多客戶

　　有一個(gè)做技術(shù)服務(wù)很好的零售商表示，原來他在做某個(gè)作物的整體解決方案，影響著當(dāng)?shù)卮蟛糠值姆N植戶，當(dāng)然別人看到最明顯的就是產(chǎn)品套餐。現(xiàn)在一股腦的大家都去做產(chǎn)品套餐，卻將最關(guān)鍵的技術(shù)服務(wù)扔下了。對(duì)于只有形式而無內(nèi)涵的模仿，令他不堪其煩，但僅憑他一個(gè)零售店也服務(wù)不了更多的客戶。

　　還有一個(gè)做大平臺(tái)的經(jīng)銷商向記者反映，他很想讓他的方案、他的經(jīng)驗(yàn)被其他區(qū)域經(jīng)銷商復(fù)制，讓其他經(jīng)銷商在探索中少走彎路，直接享受成果的紅利，但是又受限于區(qū)域或者其他因素而不能成行。

　　當(dāng)然，更多的是有心無力型的經(jīng)銷商，想付出實(shí)踐卻沒有技術(shù)支撐，想借助其他服務(wù)機(jī)構(gòu)總覺得欠缺。

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　　目前的服務(wù)模式無法滿足需求

　　我國的農(nóng)化服務(wù)水平較世界先進(jìn)國家相對(duì)水平落后，但已有向前發(fā)展的勢(shì)頭。記者發(fā)現(xiàn)，目前以服務(wù)提供主體為分類的服務(wù)模式有以下五種：經(jīng)銷商、廠家、農(nóng)技站、農(nóng)機(jī)手、新型農(nóng)化服務(wù)組織提供農(nóng)化服務(wù)。

　　但是每一種模式都有其局限性：以廠家為主體的，商業(yè)目的過重，其目的仍然是品牌推廣和賣產(chǎn)品為主;經(jīng)銷商群體技術(shù)能力不一，服務(wù)團(tuán)隊(duì)有待建設(shè);農(nóng)技站人員數(shù)量和需要服務(wù)面積相差太多;農(nóng)機(jī)手不說資質(zhì)，且受地域局限;新型農(nóng)化服務(wù)組織，目前規(guī)模都比較小，其商業(yè)模式尚未明確，受地理、氣候及當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)水平限制較大。

　　總之，目前我國的農(nóng)業(yè)主要服務(wù)主體及服務(wù)模式都不能滿足目前農(nóng)業(yè)的需求。當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)看著很大，所需的服務(wù)要求也相應(yīng)要高。

　　【附表】目前我國農(nóng)業(yè)的主要服務(wù)主體及模式

　　這樣的情況下，如果有一個(gè)能夠結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，資源雄厚，經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)而全面的農(nóng)化服務(wù)平臺(tái)企業(yè)出現(xiàn)，農(nóng)業(yè)將有極大的改觀。

　　有消息稱，由金正大集團(tuán)發(fā)起并控股，世界銀行集團(tuán)國際金融公司、華夏銀行共同投資的中國首家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)——金豐公社即將于7月18日在北京正式成立。據(jù)了解，這也是世界銀行國際金融公司在全球農(nóng)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投資額度最大的項(xiàng)目。屆時(shí)，匯聚了國內(nèi)外種植業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上優(yōu)質(zhì)知名企業(yè)的金豐公社，將搭建一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，解決上述這些問題。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，未來的農(nóng)資經(jīng)營的競爭一定是綜合服務(wù)能力的競爭，當(dāng)某個(gè)區(qū)域某個(gè)經(jīng)銷商搶先形成商業(yè)閉環(huán)之后，該區(qū)域?qū)⒑茈y再容納其他的不能做整體服務(wù)的經(jīng)銷商。

　　大幕已經(jīng)拉開，想逃離低端競爭的射程，想生存下去，只有一條路：要么掌控，要么被控。

　　來源：農(nóng)資與市場(chǎng) 作者：趙丹 日期：2017年7月12日