圍觀理由：4月19日，山東沂源縣忽然飄起了蒙蒙春雨，金正大舉辦的套餐肥農化培訓推廣活動卻并未受到影響，容納四千人的會場居然擠得滿滿當當。事實上，從3月9日金正大套餐肥發布會在臨沂首秀以來，類似的場景在各地不斷上演。在云南賓川縣，1000人的團購會最后一下子涌來3000農民;在河南滑縣，一場經銷商訂貨會居然賣出145萬套;在廣東翁源縣，426名種植大戶現款搶購10010套;在山東菏澤，600多名經銷商搶購40萬套套餐。套餐肥的火爆甚至超出了主辦方的意料，金正大副總裁羅文勝承認，套餐肥眼下之火大大超出了預期。
　　套餐肥究竟為什么迅速躥紅?肥料套餐營銷究竟戳中了哪些痛點?
　　農戶說——
　　“套餐省心，我們當然愿意買!”
　　省心、劃算、高效，這是套餐肥打動農戶的三大痛點。
　　在壽光大王莊村，菜農王明華告訴記者，壽光的菜農其實很早就在不自覺地使用套餐肥，但這些套餐都是由不同的品牌搭配而成，農民們分不清孰好孰壞，出了事故更是難以劃定責任。壽光有20萬個蔬菜大棚，肥料需求量很大，除了數不清的農資門店，還有四處游蕩的流動商販，菜農們為了防止假冒偽劣，唯一的方法就是認準一個品牌，輕易不更換?！艾F在金正大一家企業就推出了套餐，金正大又是大品牌，這樣的套餐省心，我們當然愿意買!”
　　套餐肥將滿足作物不同階段養分的需要，并進行合理搭配，不僅解決了農民選擇之苦，還大大降低了農民購肥支出。某種意義上，金正大套餐打破了新型肥料價格格局，讓真正優質的肥料走到農戶當中。記者粗略算過一筆賬：以499元套餐為例，單品總價為600元，現在按照499元出售，還附贈大小不等的獎品，總的優惠幅度高達3成。
　　在經濟作物區，農民們購買農資其實最關心的不是價格，而是效果，套餐肥恰好因應了這一形勢。云南省昆明市官渡鎮厲龍村瑞豐農民合作社的社員們就是金正大套餐肥的受益者之一。來自該合作社的賴海軍介紹說，2013年起，他們就開始試用金正大系列肥料，從普通復合肥、硝基3+三到水溶肥、液體肥，因為效果突出，2014年所有作物干脆都用上了金正大肥料。“今年金正大正式推出套餐，在讓我們更省心的同時，還為我們降低購買肥料的成本!” 
賴海軍直豎大拇指。
　　經銷商說——
　　“套餐肥真正做到了杜絕賒銷”
　　農資流通領域的競爭已經到了白熱化的地步，各種手段無所不用其極，惡性賒銷、同質化加劇和競爭力削弱，這是農資經銷商面臨的三大痛點，而套餐化營銷將成為破解僵局的有力武器。
　　在河南滑縣，當地金正大代理商在15天之內召開了18場路演，銷售套餐肥100055套，零售網點的庫存被搶購一空，更令人稱嘆的是，這些產品全都是現款操作。
　　事實上這次金正大在全國展開的套餐營銷一律采取現款交易，陜西大荔恒盛農業科技有限公司的李江也是其中的親歷者。李江在大荔縣開了一場二級經銷商推廣會，20人的會議現款售出20500套，人均1000套以上，讓這位做了9年農資的經銷商著著實實嘗到了現款買賣的甜頭。李江告訴記者，套餐肥真正做到了杜絕賒銷，原因就是讓大家真真切切地感受到了實惠。
　　采訪中，很多經銷商表達過同樣的觀點：推廣套餐肥至少要具備兩個基礎條件，一是產品要確實有效果，二是要讓農民感受到實惠。但在通常的肥料市場中，我們常常會發現一個自相矛盾的現象：好產品價格貴，便宜的產品又難保質量。而這正是貨真價實的新型肥料遇到的推廣障礙。山西芮城世杰農業總經理宋澤澤困惑地說：好產品難賣，很多老農資干了一輩子還是一個門面，十幾年沒啥變化，為什么?套餐肥將不同品類的正規產品打包銷售，加之讓利農民，毫無疑問降低了推廣上的價格阻力，提高了市場競爭力。
　　對經銷商而言，除了好肥料客觀存在的價格障礙被緩解，更重要的是產品組合后形成的差異化競爭力。此次金正大在集團層面共推出八大套餐，但在在各地具體推廣時，還會結合當地種植結構、土壤氣候和施肥習慣進行針對性的調整。壽光市馬云飛代理的是金正大旗下沃夫特品牌，他采取了“3+1、大加小”的套餐推廣策略，根據作物苗期、花期、結果期三大階段制定一個大套餐，在此基礎上再圍繞不同作物進行刪減或增補，形成更適合農戶需要的個性化套餐。
　　企業說——
　　“打破新型肥料推廣瓶頸”
　　金正大演繹的套餐風暴不僅超出了企業預料，還戳中了復合肥企業的痛點。一直以來，新型肥料被認為是復合肥企業突圍的利器，但事實證明，單純的產品創新并不足以引領一個企業走出競爭紅海。在這當中，一個最重要的障礙就是不合理的利潤導致新型肥料價格偏高，不僅妨礙了渠道推廣，還削弱了自身競爭力，讓一些人乘機炒作概念和制售低價的假冒偽劣產品沖擊市場。
　　金正大集團總裁助理楊富裕認為，套餐推廣首先對企業和渠道追求不合理的利潤開刀，金正大套餐對渠道商和農民均給予了大幅的讓利，這樣做的目的就是要打通新型肥料推廣的腸梗阻，對企業和經銷商而言，通過擴大銷量完全可以彌補甚至大大超過讓渡出的利潤。
　　不僅如此，套餐肥推廣還無意中觸及了農資行業呼喊多年卻無從推動的痛點，這就是日益重要的農化服務。金正大副總裁羅文勝說，推廣套餐肥需要深度溝通，需要經銷商積極主動地去做試驗示范，貼近農戶開展技術指導和培訓，在這個過程中，傳統的經銷商會自然地向服務商過度轉型。
　　由金正大集團率先掀起的套餐風暴還在發酵，更大范圍的推廣和服務正在陸續展開。羅文勝說，套餐肥今后將成為金正大主要銷售模式之一，金正大立志成為世界領先的植物營養專家和種植業解決方案提供商，套餐肥是向著這個目標邁進的重要一步。
　　邁向作物解決方案的第一步
　　——中國農業大學教授陳清談套餐肥
　　觀點1：肥料行業必然走向套餐化
　　農資行業這幾年變化非常之快，關注熱點此起彼伏，比如經銷商轉型、農資電商、農場主、作物解決方案等。就套餐肥而言，我認為有以下幾大因素共同促使行業邁向這一步。
　　一是產能過剩矛盾。2008年普通復合肥達到了發展的高峰，最近四五年新型肥料突飛猛進，但與此同時新型肥料的同質化競爭也在加劇，我們會發現，單純炒作概念已經沒有用了，新型肥料的無序競爭倒逼企業更加注重肥料應用效果，從農民的角度思考讓肥料增產，讓產品發揮效益，套餐肥就是順應了這一形勢。
　　二是中央政策的激勵催生出越來越多的大戶和新型農民，并進而引發營銷渠道發生重大變化。大戶的理性正在讓肥料市場的泡沫破裂，大戶不僅要求產品能解決問題，還要實惠、性價比高，這就對企業提出了更高的要求，而肥料套餐要滿足的正是這一新需求。
　　三是新型肥料市場良莠不齊，給農戶選擇造成困難。大家可以想一想，單單一個尿素就可以延伸出多少新型肥料，面對繁雜的市場，農民往往無從判定孰真孰假。
　　四是面對化肥使用量零增長的國家要求和農業面源污染日趨嚴重的現實，解決這個問題，需要科學的作物營養全程解決方案，套餐肥顯然是其中的重要一步。
　　觀點2：推廣套餐肥會刺激技術服務
　　套餐肥作為一個組合銷售出去后，必然要求企業的服務必須跟上，因為套餐肥在使用中對時間和量有著一整套的嚴格要求，因而必須對農民進行指導。
　　套餐的模式不是誰都可以效仿的，因為未來的農資市場不僅僅是市場，還有技術和服務上的競爭。
　　金正大的推出的套餐肥開創了作物營養解決方案的第一步，這是套餐肥的初級階段;在中級階段，還要將水、肥和改土等功能考慮進去;而在高級階段，我們就要考慮制定全盤的作物解決方案。
　　觀點3：套餐化粉碎了新型肥料貴族化
　　從營銷角度來說，套餐肥借助科學組合和打包銷售，可以實現讓利給農戶，從而擠壓掉過去長期存在的新型肥料價格泡沫，為新型肥料推廣掃清障礙。

來源：農資導報  作者：黃存 吳俊生  日期：2015年4月28日