“金大地”一躍成為郵政分銷第一品牌
2015年全國(guó)郵政肥料冬儲(chǔ)集中洽談會(huì)在金正大集團(tuán)召開
《中國(guó)農(nóng)資》記者 陳 熙

                                中郵-金大地在合作新起點(diǎn)上再次起航。 
                    

                 金正大副總裁羅文勝(右）與中國(guó)郵政集團(tuán)公司分銷業(yè)務(wù)局副總經(jīng)理張瑞握手合作。
    近日，2015年全國(guó)郵政肥料冬儲(chǔ)集中洽談會(huì)議在金正大集團(tuán)召開，中國(guó)郵政集團(tuán)總公司副總經(jīng)理張榮林、山東省郵政公司總經(jīng)理馬志民、金正大集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁萬(wàn)連步以及來(lái)自全國(guó)各省市郵政分局領(lǐng)導(dǎo)、專家學(xué)者及相關(guān)企業(yè)近200人參加會(huì)議。此次會(huì)議不僅拉開了肥料冬儲(chǔ)“預(yù)訂分銷”的序幕，保障新一年春耕的順利進(jìn)行；更為重要的是，郵政分銷業(yè)務(wù)最重要的戰(zhàn)略合作伙伴——金正大集團(tuán)為助推郵政分銷業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，在創(chuàng)新產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)、營(yíng)銷策略上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型和升級(jí)，又一次為郵企服務(wù)三農(nóng)開創(chuàng)了新模式。

    1
    協(xié)同
    分銷規(guī)模化，戮力同心打造郵政合作第一品牌
    中國(guó)郵政擁有遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)和配送優(yōu)勢(shì)，而農(nóng)資分銷則是郵政分銷業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。張榮林特別指出，今年1-11月，包括金正大在內(nèi)的7個(gè)總部統(tǒng)簽肥料項(xiàng)目共實(shí)現(xiàn)銷售額18.3億元，業(yè)務(wù)收入3.3億元，統(tǒng)簽項(xiàng)目占比達(dá)到70.8%；而其中，金正大占比達(dá)70%，“金大地”一躍成為郵政分銷第一品牌。“今年以來(lái)，14個(gè)農(nóng)資重點(diǎn)省份探索推廣合作社直銷模式，累計(jì)成立合作社750多家，有800萬(wàn)農(nóng)戶加入，服務(wù)人口超過(guò)3000萬(wàn)人。通過(guò)商業(yè)模式推廣，1-11月份，全國(guó)郵政農(nóng)資累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額29.3億元，業(yè)務(wù)收入5.4億元。”
    不難看出，金正大已經(jīng)在郵政分銷業(yè)務(wù)中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，而這與雙方多年合作休戚相關(guān)。萬(wàn)連步介紹說(shuō)，2004年，金正大從山東菏澤蹣跚起步，逐漸開創(chuàng)了農(nóng)資產(chǎn)品銷售新模式，此后，“郵企”攜手服務(wù)三農(nóng)的新模式猶如星星之火，被迅速?gòu)?fù)制到山東全省乃至全國(guó)。“我們不會(huì)忘記，這10年來(lái)，金正大與中國(guó)郵政攜手并肩，已經(jīng)結(jié)下了‘同志+兄弟’的深厚情誼。”
    萬(wàn)連步表示，10年來(lái)，郵政配送金正大新型肥料累計(jì)超過(guò)400萬(wàn)噸，近7000萬(wàn)農(nóng)民從中受益。隨著“郵企”雙方合作項(xiàng)目逐漸增多，合作空間逐步擴(kuò)大。從單純的產(chǎn)品分銷配送到綜合農(nóng)技服務(wù)推廣，從專業(yè)化合作社的建立到萬(wàn)畝高產(chǎn)示范田的建設(shè)，雙方始終戮力同心，積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，不斷地將新型肥料和科學(xué)種田知識(shí)送給農(nóng)民，使越來(lái)越多的農(nóng)民實(shí)現(xiàn)了富裕夢(mèng)。“在這10年里，金正大有幸成為中國(guó)郵政的黃金搭檔，這份情誼難能可貴。因此，未來(lái)我們將繼續(xù)密切關(guān)注郵政分銷事業(yè)的發(fā)展，致力于渠道的支撐服務(wù)，以最先進(jìn)的技術(shù)、最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最到位的服務(wù)，成為郵政分銷事業(yè)快速發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。”

    2
    創(chuàng)新
    產(chǎn)品套餐化，實(shí)行一站式產(chǎn)品及技術(shù)指導(dǎo)
    張榮林提到，郵政分銷轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨艱難時(shí)刻，部分人員對(duì)發(fā)展農(nóng)資分銷的認(rèn)識(shí)不夠到位，沒(méi)有很好地對(duì)接市場(chǎng)需求，受之影響，新型高效農(nóng)資的推廣較為緩慢。因此，加快商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升新型高效農(nóng)資占比成為重中之重。“郵政分銷是一個(gè)精品渠道，我們應(yīng)該發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，致力于優(yōu)質(zhì)農(nóng)資、高端肥料和新品的推廣。要做好這兩類肥料，一類是功能性肥料，具有‘肥效倍增’效果的肥料，以及能夠有效改良土壤環(huán)境的肥料；另一類則是能夠?yàn)檗r(nóng)戶省工、省時(shí)、省力、省錢的肥料。這兩類是農(nóng)資發(fā)展的方向。”
    為助推全國(guó)郵政分銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、升級(jí)，提高郵政分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模和效益，金正大在產(chǎn)品方面不斷地進(jìn)行創(chuàng)新，其中，“金大地營(yíng)養(yǎng)雙+”肥料新產(chǎn)品就是金正大依托復(fù)合肥料國(guó)家工程研究中心平臺(tái)研制。金正大集團(tuán)副總裁羅文勝介紹說(shuō)，新產(chǎn)品在傳統(tǒng)復(fù)合肥的基礎(chǔ)上特別添加“黃腐酸”和“聚天門冬氨酸”，能夠有效改良土壤結(jié)構(gòu)，提高作物產(chǎn)量。與此同時(shí)，生物菌肥、葉面肥、液體肥料等系列產(chǎn)品也分別研發(fā)出臺(tái)，使金大地套餐肥產(chǎn)品搭配更加合理、高效，讓農(nóng)民享受到從底肥、追肥到噴施肥等一站式產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)。
    “‘營(yíng)養(yǎng)雙動(dòng)力’，高產(chǎn)更養(yǎng)地。”是這次新產(chǎn)品的宣傳口號(hào)。升級(jí)后的新產(chǎn)品能夠促進(jìn)作物高產(chǎn)，提供更完善、更充足的營(yíng)養(yǎng)配方；改良土壤，解決長(zhǎng)期使用傳統(tǒng)化肥引起的土地惡化、產(chǎn)量瓶頸等問(wèn)題，優(yōu)化土壤團(tuán)粒結(jié)構(gòu)，提高肥料利用率；幫助農(nóng)戶增收，產(chǎn)量高、品質(zhì)好、收益多，實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)買，更方便、更放心、更科學(xué)；通過(guò)產(chǎn)品差異化，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)新產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，渠道創(chuàng)利更多，經(jīng)銷商和農(nóng)戶的積極性與穩(wěn)定性更高。”羅文勝詳細(xì)介紹產(chǎn)品升級(jí)的意義時(shí)說(shuō)。

    3
    助農(nóng)
    服務(wù)專業(yè)化，提供更加成熟的農(nóng)技服務(wù)
    服務(wù)無(wú)小事，技術(shù)要先行。正如金正大提出的新愿景——做“世界領(lǐng)先的植物營(yíng)養(yǎng)專家和種植業(yè)解決方案提供商”，金正大正在踐行從化肥“制造商”到“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變的決心。在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，中國(guó)郵政和金正大都在為夯實(shí)技術(shù)服務(wù)而努力。
    張榮林表示，未來(lái)要提高技術(shù)服務(wù)水平，首先要依托合作企業(yè)力量，提供相關(guān)農(nóng)資服務(wù)培訓(xùn)。“各合作企業(yè)的銷售人員，第一角色應(yīng)該是技術(shù)員，第二角色是宣傳員，第三角色才是業(yè)務(wù)員。”其次，具備一定農(nóng)資基礎(chǔ)的縣局，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)技師，就施用方法、宣傳示范、技術(shù)培訓(xùn)、異情處理等進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，以農(nóng)技培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、套餐服務(wù)、噴施服務(wù)帶動(dòng)銷售。最后，條件成熟的地區(qū)可以嘗試農(nóng)資外包服務(wù)，為客戶提供農(nóng)資解決方案。
    萬(wàn)連步說(shuō)：“在服務(wù)領(lǐng)先方面，我們通過(guò)建設(shè)新機(jī)制、搭建新平臺(tái)，建設(shè)萬(wàn)人推廣服務(wù)大隊(duì)伍建設(shè)，著力實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變：從自產(chǎn)產(chǎn)品銷售向‘自產(chǎn)產(chǎn)品銷售+代理產(chǎn)品銷售’的轉(zhuǎn)變；從大田作物市場(chǎng)推廣向經(jīng)濟(jì)作物市場(chǎng)推廣的轉(zhuǎn)變；從單純的線下銷售向線下線上相結(jié)合銷售模式的轉(zhuǎn)變。迎接新一輪農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的熱潮和電商時(shí)代的到來(lái)。”
    在大隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)上，金正大正在積極推動(dòng)服務(wù)人員密集、服務(wù)技能強(qiáng)化和服務(wù)隊(duì)伍專業(yè)化，提供更成熟更專業(yè)的農(nóng)技服務(wù)。羅文勝介紹說(shuō)，金正大將初步配置240人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，細(xì)分市場(chǎng)，增強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)，同時(shí)2015年計(jì)劃整體達(dá)到500人規(guī)模的中郵服務(wù)隊(duì)伍；在服務(wù)的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員需要學(xué)習(xí)了解《營(yíng)銷千問(wèn)》，以便隨時(shí)為農(nóng)戶提供準(zhǔn)確的農(nóng)技問(wèn)題解答；為達(dá)到業(yè)務(wù)人員專業(yè)化，特別設(shè)置20人專業(yè)行銷隊(duì)伍、50人專家隊(duì)伍和100人突擊隊(duì)服務(wù)隊(duì)伍。

    4
    發(fā)展
    合作縱深化，共同建設(shè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)郵政分銷
    此次會(huì)議的一大亮點(diǎn)是中國(guó)郵政和金大地特別組建一支“中郵——金大地聯(lián)合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)”。張榮林表示，雙方共建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的目的是推動(dòng)重點(diǎn)項(xiàng)目在重點(diǎn)區(qū)域的落地。“從郵政內(nèi)部看，農(nóng)資規(guī)模靠前10%的企業(yè)占70%的份額，而剩余90%的企業(yè)份額只有30%。今年集團(tuán)分銷局組織各省清理了1400多個(gè)項(xiàng)目，尤其是農(nóng)資，更要加大項(xiàng)目清理，同時(shí)集全網(wǎng)之力做大做強(qiáng)一批重點(diǎn)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)郵政分銷業(yè)務(wù)向良性發(fā)展。”
    成立后的運(yùn)營(yíng)小組將分別由中國(guó)郵政集團(tuán)公司分銷業(yè)務(wù)局副總經(jīng)理張瑞和金正大集團(tuán)副總裁羅文勝負(fù)責(zé)，推進(jìn)營(yíng)銷方案、協(xié)同重點(diǎn)省局走訪督導(dǎo)、有效指導(dǎo)分銷業(yè)務(wù)健康良性發(fā)展。對(duì)金正大而言，將同時(shí)實(shí)現(xiàn)渠道建設(shè)專業(yè)化、著重建設(shè)重點(diǎn)市場(chǎng)、打造“萬(wàn)點(diǎn)千局”、擴(kuò)大分銷隊(duì)伍規(guī)模、加強(qiáng)對(duì)渠道分銷人員的培訓(xùn)、提高隊(duì)伍整體專業(yè)化水平和服務(wù)水平。
    郵政分銷渠道對(duì)于建設(shè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也有自己的貢獻(xiàn)。山東省郵政公司分銷業(yè)務(wù)局局長(zhǎng)楊厚成說(shuō)：“山東郵政與金正大合作10年，聯(lián)合科技下鄉(xiāng)服務(wù)，得到政府和廣大農(nóng)民歡迎，尤其是鴻雁合作社將肥料直接送到村戶，減少中間環(huán)節(jié)惠利于民，成為合作典型。下一步我們將在郵政分銷渠道推出高效肥產(chǎn)品，管理渠道運(yùn)營(yíng)打造核心優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”
    河南省郵政公司物流局局長(zhǎng)黃晶說(shuō)：“我們與合作企業(yè)簽署合作協(xié)議中有一條，如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，則不會(huì)合作。金大地產(chǎn)品是河南郵政分銷渠道的主要品牌，由于連年幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，良好的效果和質(zhì)量已經(jīng)深入農(nóng)民心中。有了好產(chǎn)品，下一步就是利用運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)推進(jìn)渠道下沉和農(nóng)資配送，同時(shí)嘗試與一些金融機(jī)構(gòu)合作，防止資金鏈斷裂。”河北省郵政公司分銷業(yè)務(wù)局局長(zhǎng)戎秋惠也表示，下一步計(jì)劃建設(shè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
    羅文勝說(shuō)，金正大與中國(guó)郵政合作之初，許多企業(yè)“看不見(jiàn)”這種合作機(jī)遇。合作10年，金大地產(chǎn)品依靠過(guò)硬的質(zhì)量和口碑，在郵政分銷業(yè)務(wù)統(tǒng)簽項(xiàng)目的占比已經(jīng)超過(guò)70%，同時(shí)依靠技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這三個(gè)原因讓”金大地”一躍成為與郵政合作的第一品牌。此外，羅文勝還闡述了雙方的農(nóng)資電商優(yōu)勢(shì)。“郵政系統(tǒng)具有電商優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和配送優(yōu)勢(shì)，而金正大集團(tuán)具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)整合，潛力巨大。”
    來(lái)源：《中國(guó)農(nóng)資》周報(bào)第18版  作者：陳熙  時(shí)間：2014年12月12日